Como você está sendo aproveitado no mercado? Esta empresa descobriu como impactar suas compras prevendo seu comportamento.

Como você está sendo aproveitado no mercado? Esta empresa descobriu como impactar suas compras prevendo seu comportamento.

O estudo da economia pressupõe que as pessoas são racionais. É a base da maioria das teorias microeconômicas e tem sido a base da maior parte da educação empresarial. Muitos líderes empresariais chamam o evangelho de que os consumidores compram quando os benefícios superam os custos. Assim, os profissionais de marketing enfatizam o bom e minimizam o mau de seu produto. Parece simples o suficiente e, no entanto, é tudo menos isso.

As pessoas tomam decisões irracionais o tempo todo! Mas existem padrões no comportamento humano que podem ajudar a prever como eles serão irracionais. De fato, o Prêmio Nobel de Economia foi concedido duas vezes nos últimos 15 anos a psicólogos que mostraram que as pessoas não tomam decisões racionais de compra. Felizmente para os profissionais de marketing, existem padrões no comportamento humano que afetam como e quando somos irracionais.

Você pode sentir que o membro da YPO Jake McKenzie pode ler sua mente. Ele passou sua carreira estudando como você vai tomar decisões críticas de compra. Ele se formou em psicologia na Vanderbilt e aprendeu como explorar o poder da persuasão enquanto trabalhava em marketing e vendas. Hoje, McKenzie é o CEO do Intermark Group, a maior empresa de marketing voltada para a psicologia no país. A Intermark usa princípios de psicologia para criar estratégias para clientes que apelam ao comportamento humano. McKenzie foi nomeada publicitária do ano pela Federação de Publicidade de Birmingham e foi a pessoa mais jovem a ser nomeada para o Top 40 Under 40 do Birmingham Business Journal.

Aqui, McKenzie compartilha o que você não sabe sobre seus próprios hábitos de compra:

1. Você não gosta de pensar muito.

McKenzie apresenta algumas verdades difíceis sobre si mesmos. “Existe uma regra na psicologia chamada ‘A Lei do Menor Esforço'”, ele começa. “Diz que você vai parar de pensar em qualquer problema, como uma compra, assim que achar que pode. Isso pode significar quando você tem uma resposta aceitável, mas com mais frequência, é quando você se cansa de pensar sobre isso.” Infelizmente, isso faz parte da condição humana. McKenzie explica: “Todos nós temos recursos cognitivos limitados, por isso temos que ser seletivos sobre como os usamos. Assim, procuramos atalhos em nossa tomada de decisões. São esses atalhos que nos tornam vulneráveis ​​ao pensamento irracional”. O marketing focado na psicologia oferece atalhos fáceis para a tomada de decisões, o que significa que você pode pensar menos se escolher um determinado produto.

2. As decisões são automáticas e ocultas.

Os humanos não gostam de pensar muito, então encontraram formas de automatizar o processo. “Daniel Kahneman ganhou o Prêmio Nobel de Economia, ilustrando que a maioria de nossas decisões, incluindo a maioria das decisões de compra, é feita pela parte do cérebro que contém o sistema” Sistema 1 “. Sistema 1 é um sistema automatizado que funciona sem você perguntar, realmente sem que você perceba sua existência, faça sugestões e decisões sobre o que comer, fazer e comprar “, diz McKenzie. As implicações são notáveis: “Isso significa que você não pode desligá-lo. Então, mesmo depois de aprender como você é enganado pelo marketing, você ainda vai se apaixonar pelos mesmos gatilhos psicológicos de novo e de novo”, explica ele. McKenzie e outros profissionais de marketing inteligentes como ele aproveitaram isso para ajudar seus clientes a crescer.

3. Você vai negar que funciona em você.

Os humanos não gostam de admitir que foram feitos. “Quando tomamos decisões com o Sistema 1, vamos racionalizá-las mesmo depois do fato”, diz McKenzie. Isso pode acontecer quando alguém pergunta por que você tomou uma decisão. “Nós racionalizamos para que não tenhamos que admitir, publicamente ou mesmo para nós mesmos, que a decisão na verdade era irracional. Acreditamos que somos inteligentes e educados sobre tudo, por isso tentamos reforçar nossa própria crença em nosso ‘racional’. pensando “, explica ele. Isso abre você para uma maior exploração. “Quando nós cobrimos nossas trilhas mentais desta maneira, nós nos cegamos sobre como tomamos decisões, tornando-nos ainda mais suscetíveis a decisões irracionais no futuro”, diz McKenzie. Não negue só porque é desconfortável. Em vez disso, abrace-o e veja o que você pode aprender com ele.

4. Nós deixamos os outros decidirem por nós.

Um atalho que as pessoas usam é o que os psicólogos chamam de “prova social”. McKenzie explica: “Nós simplesmente olhamos para ver o que os outros decidiram, assumindo que eles já fizeram a pesquisa e o pensamento, então não precisamos”. Na verdade, os humanos podem procurar mais provas do que procurar qualidade. “Um estudo sobre a Amazon.com mostrou recentemente que valorizamos a quantidade de avaliações que um produto tem MAIS do que as classificações do produto. Em outras palavras, preferimos um produto com 3,5 estrelas com 2000 avaliações a um produto com 5 estrelas de 40”. pessoas “, diz ele. Apenas mais um motivo para ler os comentários!

5. Você odeia perder mais do que gosta de ganhar.

Os analistas costumam dizer que os maiores heróis do esporte odeiam perder mais do que gostam de ganhar. Acontece que seu esforço super-humano é o resultado de uma emoção muito humana. “A maioria das pessoas é hard-wired para evitar perdas. Se for dada a opção de fazer um extra de US $ 1000 ou para evitar uma perda de US $ 1000, a maioria dos consumidores optam por evitar a perda, embora teoria microeconômica diria que as duas opções devem ser idênticas”. McKenzie descreve. Ele prossegue: “O marketing orientado pela psicologia molda produtos e serviços para alavancar essa lacuna mental”. Em suas próprias interações cotidianas com os clientes, veja como você pode enquadrar os problemas de forma diferente para torná-los atraentes para sua natureza avessa ao risco.

6. Você está aberto a sugestões.

Isso acontece no mundo real o tempo todo. “Se você receber um número – digamos, 711 -, você usará esse número na próxima decisão que tomar, mesmo que não esteja relacionado ao contexto desse número”, diz McKenzie. Ele tem um ótimo exemplo para ilustrar o efeito: “Se eu perguntar a você quanto tempo o rio Mississippi é, suas estimativas iniciais vão se agrupar em torno de 711 milhas, já que você leu esse número”, afirma McKenzie. Os profissionais de marketing usam essa lacuna para impactar a tomada de decisões do consumidor. “Então, por exemplo,” as ações da McKenzie, “mostrando uma MSRP ou ‘preço original’ antes de mostrar o preço com desconto, vão fazer você pensar que é um ótimo negócio, mesmo que o preço original seja compensado”. E se eles forem realmente bons, o efeito será sutil. “A distância é de 2.320 milhas, a propósito”, McKenzie sorri.

7. Você está com medo de perder.

FOMO é real! “Medo de perder” se encaixa bem com a aversão ao risco dos seres humanos. “Nosso medo da perda é um grande fator de decisão”, afirma McKenzie. “Se é um item ou serviço que você não pode obter facilmente, seu desejo por ele aumenta drasticamente, junto com o preço que você está disposto a pagar”, diz ele. O medo de perder você faz você agir mais rápido e pagar mais. “É por isso que os profissionais de marketing publicam números de estoque baixos em sites de varejo, têm cronômetros em carrinhos de compras ou sugerem uma possível escassez de produtos”, revela McKenzie. A diminuição da quantidade disponível também sugere que outras pessoas estão comprando o produto também, o que alimenta a necessidade humana de prova social.

8. Você é preconceituoso e tendencioso.

Isso pode ser uma verdade desconfortável para confrontar, mas é a realidade, no entanto. “Nosso cérebro armazena informações em ‘esquemas’ – regras amplas que você desenvolve a respeito de como você acha que o mundo funciona. Esses esquemas são a maneira de nossos cérebros entenderem o mundo. Então usamos essas informações para tomar decisões correspondentes rapidamente, como use o System 1 pensando “, explica McKenzie. Mas esses esquemas são também a fonte de preconceitos e pontos cegos. “Todos nós temos preconceitos, crenças que desenvolvemos com base em informações limitadas, mas isso não é necessariamente verdade. Pessoas altas devem jogar basquete. Pessoas com óculos são espertas. Pit bulls são agressivos”, admite McKenzie. Esses vieses podem ser explorados no marketing para afetar sua tomada de decisão. “Nós vamos confiar em uma pessoa vestindo um jaleco branco, mesmo que eles não digam ser um médico ou cientista. Nós tendemos a pensar que alguém com um sotaque britânico é credível e acreditável. Esperamos que o vinho branco seja doce. A lista de os esquemas são quase infinitos e se aplicam a cores, sons, música e quase tudo que você pode ver ou ouvir “, relata McKenzie. O marketing orientado pela psicologia usa esses esquemas para afetar suas crenças e influenciar suas ações de maneiras que você não conhece.

9. Nem sempre funciona da mesma maneira.

Os humanos às vezes estão conscientes de suas próprias deficiências mentais ou têm tempos de imunidade a eles. “Nem sempre caímos em preconceitos de tomada de decisões. Depende de circunstâncias ou pontos-gatilho. Um ponto-gatilho é quando você é mais suscetível a diferentes influências ou mensagens”, diz McKenzie. “Se você sempre dirigiu um Toyota, você não mudará sua visão da Toyota porque o seu vizinho comprou um Ford recentemente, mesmo que a prova social esteja presente. No entanto, se você estiver no estágio 2 – começando a comprar um carro novo – prova social pode ser eficaz em mudar a sua visão da Ford em alguns meios de comunicação “, oferece. O truque é aproveitar esses momentos. “O marketing orientado pela psicologia conhece tanto o COMO e QUANDO usar várias táticas para ser eficaz. Estes são chamados de pontos-gatilho”, revela McKenzie. Comece a prestar atenção nos seus próprios gostos em mudança à medida que você se aproxima de tomar uma decisão e tente identificar os influenciadores.

10. Existem inúmeras brechas em seu pensamento.

Os humanos são inteligentes, mas os negócios descobriram maneiras de invadir o cérebro. “Há centenas de brechas e preconceitos em como pensamos e tomamos decisões. Geralmente, ainda nos damos bem e tomamos boas decisões. Você está lendo esta coluna depois de tudo!” McKenzie declara. Ele prossegue: “Mas todos nós somos vítimas de preconceitos em nosso pensamento e tomada de decisão que podem e serão explorados pelos profissionais de marketing. A melhor maneira de se proteger é reconhecer que você pode ser irracional, e estamos dispostos a questionar até mesmo sua próprio pensamento “. Admitir suas próprias deficiências e analisar a lógica do seu pensamento ajudará você a identificar mais desses métodos.

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